“前几年感觉是去‘学习’，看国外怎么做，怎么服务客户，怎么搭建生态。

后来慢慢觉得，我们华兴在很多方面已经不比他们差了，甚至在响应速度、定制化能力上更有优势。

但最近两年，感受到明显的逆风。

不是我们产品不行，是地缘政治的影响越来越大。”

陈默点点头：“比如呢？”

“比如在欧洲，我们一个数据中心的解决方案，技术指标、价格、服务都很有竞争力，客户也认可。

但一到决策层面，就会冒出各种‘安全审查’‘供应链风险’的顾虑。”

祁长虹说，“有些是明面的，有些是暗地里的压力。最后往往输得不明不白。”

“那你怎么应对？”陈默问。

“分情况。”祁长虹说：

“如果是纯政治因素，我们确实无能为力，只能保持接触，等待时机。

但更多时候，其实是客户对我们的技术实力和长期服务能力还有疑虑。

这时候就要靠硬功夫——做更深入的poc(概念验证)，提供更详尽的合规材料，甚至邀请客户来中国看我们的研发中心和样板点。

一点一点建立信任。”

陈默没有立刻评价，而是又问：“你觉得华兴在海外做tob业务，最大的优势是什么？”

祁长虹这次回答得更快：

“第一，全栈能力。

我们能提供从硬件到软件到服务的端到端解决方案，这是很多欧美厂商做不到的。

第二，快速响应。

我们一个定制化需求，研发团队可以24小时接力开发，国外厂商可能要排期几个月。

第三，成本控制。

这不是单纯的低价，而是在保证质量的前提下，通过技术创新和供应链优化实现的成本优势。”