北方航空的合作协议复印件、携程过去三个月的用户分析报告、积分系统的上线数据、呼叫中心的扩容计划、下个季度的增长预测。

她把每一份文件都翻了一遍，把重点内容用荧光笔标注出来，在便签纸上写下可能被问到的问题和应对话术。

做完这些，已经快七点了。

她站起来，走到窗边，发现天已经黑了。

办公室里的灯亮着，白色的日光灯把整个房间照得通亮，但窗外的城市已经沉入了夜色之中。

手机震动了。

她拿起来看，是陈浩发来的一条语音消息，时长四分多钟。

她点开，把手机贴在耳朵上，走回办公桌前坐下来。

陈浩的声音从听筒里传出来，不急不慢，像是在跟她面对面坐着聊天。

“飛鸿，我挂了电话之后又想了想，觉得还有一些东西没说清楚。

明天你去了之后，对方可能会提几个问题，我先帮你拆一下。”

“第一个问题，他们可能会说‘你们携程的量太小，不值得北方航空给你们特殊政策’。

你不要去争量大小，你就告诉他们，携程的增长率是行业平均的五倍，按照这个速度，一年之后携程就会成为你们的前五大销售渠道。

量大小是静态的，增长率是动态的。

他们看的是未来，不是现在。”

“第二个问题，他们可能会说‘你们的用户都是低端客户，对北方航空的品牌没有价值’。

你把用户分析报告给他们看，告诉他们携程用户的平均票价是市场均价的百分之一百二十。

这不是低端客户，这是高价值客户。”

“第三个问题，他们可能会说‘传统代理给了我们很多支持，你们携程给了什么？’这个问题的本质是——你们除了卖票，还能给我们带来什么？答案是大数据和用户运营。

携程可以帮助北方航空做精准营销，帮他们把高价值用户找出来，给他们推送合适的产品。

这些事情传统代理做不了。”

“最后，如果他们态度很强硬，寸步不让，你就不要当场做任何承诺。

你说‘谢谢各位，我需要回去和团队讨论一下’。

然后你走。

不要在不平等的条款上签字，宁可暂时不合作，也不要签一个对自己不利的合同。”

“飛鸿，记住，我们是合作伙伴，不是附庸。”

语音到这里就结束了。

俞飛鸿把手机放在桌上，沉默了几秒，然后按下了重播。