谈判定在周三上午九点半。

俞飛鸿提前一天到了北京，住在国贸附近的一家酒店。

房间里有一张写字台，她把从公司带来的资料摊开，铺了整整一桌。

航空公司的背景资料、竞争对手的合作条款、携程过去三个月的订单数据、积分系统的设计方案--每一份文件上都用荧光笔标注了重点，旁边贴着便签纸，写着可能被问到的问题和应对话术。

手机放在桌上，开着免提。

“你再说一遍，对方的底线是什么？”陈浩的声音从手机里传出来，背景很安静，他应该在陈园的书房里。

“国航的底线是两点。”俞飛鸿翻到第三页，手指点在一行字上，“第一，积分互换的比例不能低于一比一，也就是说用户在携程消费一块钱累积的积分，在国航那边必须算一块钱。

第二，携程不能把国航的积分数据用在任何其他用途上，只能用于用户积分累积和兑换。”

“这两个条件都不算苛刻。”陈浩说，“一比一的互换比例是行业惯例，你接受就行。

数据保密的要求也是正常的，人家不可能让你把数据拿去给别的航空公司用。”

“但是他们没有松口的是--用户通过携程订国航的票，累积的积分能不能同时算进国航自己的常旅客计划里。”

“这个问题你打算怎么谈？”

“我想的是，先不主动提。

如果他们不提，我们就默认可以。

如果他们提出来反对，我再跟他们谈。”

“不行。”陈浩的声音干脆利落，“这个问题必须在签约前谈清楚。

你现在不提，签了约之后再提，人家一句‘合同没写’就把你打发了。

用户要的是两边积分都拿，缺一边，你的积分系统就少了一半的吸引力。”

俞飛鸿在笔记本上写了一行字：签约前必须谈清双倍积分。

“那我怎么开口？直接说？”

“你这么说--‘陈总，我们做了一个用户调研，百分之七十的用户希望携程的积分能和贵公司的常旅客计划互通。

如果这个功能能实现，对贵公司的品牌美誉度也是一个提升。

’你先把这个球踢过去，看对方怎么接。”

“如果对方说‘我们考虑考虑’呢？”

“那就问他要一个明确的时间表。

‘考虑考虑’是三个月还是半年？你说得越具体，他就越不好拖。”

俞飛鸿在笔记本上又写了几行字，然后翻到下一页。

这一页是关于价格条款的。

“价格方面，他们给的是百分之三的返点，比市场价低了零点五。

这个我能不能谈？”

“能谈。

但不是现在。”陈浩说，“你先跟他们把积分合作的事敲定，返点的事放在最后谈。

前面你都让步了，到最后一个条款的时候，你提出你的要求，对方会有心理压力。

这叫锚定效应，谈判的基本技巧。”